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　　文/游戏客栈 左一山

　　产品评级一直是游戏上线前的敏感话题，如果产品被评A级那自然是高枕无忧，评为B+的产品上线前大家心里也是要打鼓的，而被评为B-甚至是C级的产品可能连上线的机会都渺茫。但是笔者近日走访厂商时却发现了一款“奇葩”的B-产品，画面平庸、玩法普通，乍一看绝对是一款毫无亮点的平庸之作。但奇葩之处就在于这款“平庸”的B-级别产品不仅没有被抛弃，更是在上线两个月后创造出了付费率7%、ARPU值260、月流水2000万的A级营收水准。

　　图：开场动画的做工甚至可以说是粗糙

　　首先需要向读者们介绍一下，这款产品是初见科技代理发行的卡牌游戏《三国吧兄弟》，笔者和大家一样，也对2000万流水的真实性抱有很大的怀疑，所以在笔者的再三要求下，初见科技的相关负责人打开了数据后台，当笔者亲眼见到了后台显示的9月流水数据确为2000万（实际流水大于2000万，但不便对外透露详细数字）时，这才认同了数据的真实性。而这位负责人也坐了下来讲起了这款游戏的“咸鱼翻身史”。

　　图：长得很魔性的貂小蝉

　　三大优化重点：让玩家学会消耗、商城售卖价格战、ICON测试调优

　　据这位负责人介绍，起初公司代理这款产品时大家的心里都是崩溃的，在渠道给出了B-评级后几乎所有人都想放弃了，唯有产品经理不服气想来“调教”一下这款游戏，在经过研究之后产品部门决定从玩家行为、商城策略、ICON优化等三个方面进行调整。

　　优化一：引导玩家进行道具消耗 产品次日提升20%

　　首先是对用户在玩法上的引导，重中之重就是让玩家学会使用消耗品。这位负责人举了一个修改的例子：在《三国吧兄弟》的最初版本中，游戏内赠送给玩家的大量物品对于用户来说是毫无意义的，并不是物品本身没有价值，而是用户对这些物品没有认知，很多高价值的物品用户完全不知道这些东西是什么鬼，自然不会对这些东西产生兴趣。

　　图：玩家对道具用途的认知非常重要

　　更可怕的是连带的次登奖励、时间奖励、任务奖励用户也没有欲望去完成，这样就对游戏数据产生了直接影响。这个问题是很多游戏的通病，前期送出一堆“碎片”、“精魄”、“令牌”，大部分玩家流失的时候都不懂如何使用它们。所以，《三国吧兄弟》开始在游戏中对用户进行引导，告诉用户哪些道具是用以提高战力的、可以让武将快速升级的、可以让武器属性进阶的…完成了这些调整后，又对游戏进行了一次小规模的测试，结果游戏内的物品使用率的增加非常明显，次登奖励、时间奖励、任务奖励等一系列活动的参与人数有了明显增加，在这些数据的影响下游戏的次日留存也从最初25%提高到了45%。测试的数据给了团队极大的信心，他们顺着这个思路开始对游戏进行更加大胆的修改。

　　优化2：成功抓住用户消费心里 付费率与 ARPU值大幅提升

　　在完成了玩法的引导优化后，下一个命题就是产品的商业化内容，简单的说就是如何卖掉商城里的各种物品。这和上面的玩法引导是息息相关的，因为玩家只有对免费物品有了消耗的行为，才会对增值服务产生需求，产品部门对商城的销售策略为“薄利多销”，把游戏里的商品价格降到同类卡牌游戏的70%甚至50%，让更多有消费习惯的玩家去“破冰”消费，这是提高付费率的关键所在。游戏中的月卡售卖价格为18元人民币，在同类的卡牌游戏月卡多为25-30元、季卡为60甚至更多，18元月卡的价格在人民币玩家的眼里显然是非常具有竞争优势的。从付费用户的角度考虑，他们不在乎是不是在游戏里花了钱，而在乎购买的物品是不是可以“物超所值”。产品部门遵循这一用户心理，精雕细琢商城中的每一项道具价格，最终让游戏的整体付费率和ARPU值得到了明显的提升（上线两个月后游戏付费率为7%、ARPU值为260）。

　　图：商城道具定价是门学问

　　优化3：ICON调优没有捷径 9个版本后数据提升10个百分点

　　在产品优化完成后，剩下的就是如何让游戏更加吸量的问题了，在渠道不可能给太多资源的情况下，ICON的优化就显得极为重要。这位负责人向笔者介绍，ICON的调优并没有什么捷径，只能通过少量投放进行不断的测试调整，《三国吧兄弟》的ICON共进行了9个版本的测试，最后才选出了现在使用的版本，而这个版本的展现转化率较之前提升了10个百分点。

　　图：九个版本的ICON

　　结语：产品优化是一门非常高深的技术，初见科技对《三国吧兄弟》的优化算得上可圈可点，游戏的整体数据在调整后均得到了大幅度提升。虽然游戏画面平庸、玩法没有出彩的地方，但凭借良好的产品理念依然可以在手游大浪潮中存活下来并取得优异的成绩。很多产品都面临平庸的“通病”，希望通过本次案例分享可以在产品优化方面给大家带来一些启发和帮助。