GameLook报道/从游戏变现角度来说，开宝箱是一个非常具有创意的发明。但从用户反馈来看，这种做法不仅容易招来玩家的愤怒，也在近几年遭到了越来越多地方监管的重视。

那么，作为一个依赖开宝箱获得高额收入的产品，该如何切换变现方式呢？GameLook找到了射击手游《War Robots》首席产品官带来的GDC演讲。在2019年的GDC大会上，他通过对《War Robots》变现方式尝试进行分析，向同行们展示了变现模式的发展过程。

以下是GameLook听译的完整内容：

我是来自俄罗斯研发公司Pixonic的首席产品官Vladimir Krasilnikov，今天主要来说说我在Pixonic回答各种问题的经历。理论上来说，这些问题让每个工作室都会头疼，无论是你在哪个平台、品类、哪个国家做游戏，都绕不开这些问题。比如，我们的收入从哪里来？如何保持这个收入？如何让你的游戏保持增长？

我知道，取决于每个人的资历、对市场的了解以及公司发展历史的差异，这些问题答案可能有很多种，今天说的是我的版本。

首先来介绍下我们是谁，Pixonic位于莫斯科，成立于2009年，《War Robots》是我们目前最成功的产品，它是一款移动PvP射击游戏，玩家们扮演巨大的机器人是用各种武器相互战斗。游戏发布于2014年，如今已经变得非常受欢迎，下载量超过了1亿次、DAU大约为150万。

《War Robots》的两种变现模式

为什么这款游戏可以成功？我觉得可能是《War Robots》发布的时候，市面上的射击手游很少，而玩家们想要体验射击手游，他们的选择很少。游戏当时做的并不好，虽然画面不好，也有不少缺陷，但我们的社区依然不断增长，Facebook社区不断增长，游戏口碑也慢慢广泛传播。

我们一开始就必须回答这些问题，那就是，我们该如何保持游戏的增长？我们是免费手游，我们开发者又希望给游戏不断增加新功能，但哪些功能是应该做的？

我们最初讨论了两种增长方式，Hpye模式指的是游戏发布之后迅速实现收入巅峰，随后不断下滑，通常大多数的手游内容发布之后都是按照这个趋势发展的。第二种是价值增长模式，主要就是以牺牲短期利润换取游戏长线增长。如果这些功能一开始就获得了成功，可能比较难以理解，因为你一开始并没有想过早期收入会很高，但很清楚后续会带来收入。

基本来说，每个模式都有两个重要特点，“快钱（Hype）”模式最重要的是创造一个可能满足的需求，而且这些需求应该是持续的，就像是人类对食物和睡眠的需要。从游戏设计层面来说，快钱模式做起来更容易，因为一开始就可以取得不错的效果。

哪一种模式更好？坦白说，我也不知道，两种方式都有利有弊。但最重要的是，你要清楚自己的目标：到底是想快速收回投入成本，还是愿意等待更长时间收获更多？快速回本最合适的方式就是快钱模式，长线收入适合价值增长模式，就像是马斯洛需求层次理论。

快钱模式：开宝箱

2015年的时候，我们的选择失败了，当时选择了快速收回成本，因为我们需要资金买量，需要市场营销预算推动快速增长。《War Robots》当时比较重要的变现方式是Gacha，你可以从大量物品当中随机获得一样，就像是一堆巧克力球，当中只有一个是鸡蛋，即便你没有抽到，也得到了巧克力。

Gacha模式的三个特点：你需要做大量的低价值物品，每次使用该功能都要与玩家目标相关，在供随机性方面，给出错觉的概率比直接公布真实概率的效果更好。

《War Robots》开宝箱的五次迭代

《War Robots》首次加入Gacha功能是2016年的万圣节活动，当时只有一种宝箱，玩家们参与战斗可以获得到虚拟货币“南瓜”，然后用来开宝箱，实际上我们唯一做的功能就是可以一次打开多个宝箱。

之所以做成活动，我们是希望做一次尝试，如果玩家不喜欢，我们可以结束活动回到常规状态。但我们成功了，所以2017年新年的时候做了第二次迭代，玩家们每次打开宝箱，无论是否得到超级奖励，都可以积累进度，一旦达到100%，则必定得到很有用的超级物品。

第三个版本是2017年的春节期间，我们应玩家的要求增加了两种宝箱，有的玩家想要更低价的宝箱，还有人想要价值更高的宝箱，这是玩家社区第一次表达出他们对游戏发展方向的不满。但这对我们来说并不重要，因为当时的数据很好，所以我们没有重视，而是继续对Gacha功能迭代。

第四个版本是2017年4月份推出的《War Robots》周年庆版本，为了避免增加新的游戏内货币，我们改变了开宝箱方式，只有付费货币才能开宝箱。如果玩家开箱得到了付费货币，就可以继续开宝箱。

这个方式并不成功，玩家们反馈说，付费货币对他们而言代价太高，很多人不愿意用它来开宝箱。这时候我们开始意识到了问题，但为了解决玩家反馈，我们在7月份更新的时候把开宝箱的条件重新调回了游戏内货币。

从活动变成永久模式

那么，我们为何不断对这个功能迭代呢？答案实际上藏在这张图中：

可以看出，我们每次增加Gacha功能，都会带来收入峰值。之所以不断调整，是因为我们希望把该功能作为永久玩法加入到游戏里。

2017年9月份，Gacha成为了游戏里的永久功能，我们增加了不同的游戏货币，并且用颜色代表赛季持续时间。你可以通过开箱子的形式获得关键卡，此前赛季的关键卡可以用其他货币的形式补偿，通过这种方式，我们有效防止了关键卡回流到玩家账户中。

这个做法很成功，坦白来说，这可能是收益方面《War Robots》做的最好的功能，因为加入Gacha之后，游戏收入出现了两三倍的增长，也给游戏带来了新的热度。

随后，我们尝试了更多功能，比如“漫天要价”系统，这一点稍后会详细说；其他非直接促销系统，比如乐透、垄断风格的功能；还有组件系统。这些做法的优势在于，它们掩盖了物品的真实价值，让玩家不知道需要开多少个宝箱才能得到“大奖”。

不过，随后市场发生了变化。比如当时《星球大战前线2》迎来了口碑雪崩，《War Robots》的玩家也有反对Gacha的群体，但当时我们的收入很高、留存也很好，唯一的问题是iOS评分有所降低，但我们没有及时关注这个问题。

附带损失

从收入角度来说，我们绝对是赢家，但我们也失去了一些东西：

实际上，有些玩家在社交媒体找到我们的开发者直接批评，团队成员开始对我们做的事情感到羞耻，这影响到了游戏研发，我们的进度变慢了，因为他们不希望在此收获玩家的愤怒，我们也第一次觉得，在做一些错误的事情，而且需要做出改变。

价值增长模式：随机折扣系统

第二种模式的案例是“漫天要价”（即随机折扣系统）。

简单来说，它是一个基于玩家过去付费历史、游戏风格以及游戏内行为，由游戏策划决定给出对应的折扣，对应折扣物品包括机器人装置、装备和不同的资源。比如，策划可以决定某个折扣不能低于10%，不能高于50%，或者某个玩家可以购买某种类型的机器人，但其他类型就无法同时购买。

这种模式的设计规则，第一条就是不断迭代。你们可以从列表看出来，我们在不断做测试，一开始我们并不知道玩家需要什么，只能不断地测试他们的需求，使我们的促销变的更精准。

第二条就是讨价还价。就像迭代一样，如果只是问价格，玩家们肯定是希望以最低的价格买到最好的物品。所以，我们同时推出了很多物品，并且增加了随机性，让玩家们很难通过价格来判断，但这种做法的收效并不确定，有时候他们会买我们想要销售的物品，还有时候他们并不会购买。

这种做法也有一些问题，比如它产生了大量的数据，你很难分析玩家行为与物品之间的关系。第二个问题是收入降低，这个系统最主要的就是促销，但如果折扣力度过高，就会影响收入。最后一个问题是，你很难理解玩家的真正需求，你可以看到他们付费，但并不知道为什么如此。

目前我们唯一的辨别方法就是工坊，机器人被拆分成很多个部分，如果一个玩家给某个机器人创作了很多组件，那么我们就可以给它提供更多组件。

为此，我们做了一些优化：首先，提高了促销品率；第二，促销价格变化更快，比如这次是5美元的促销，下一次可能是40美元。第三，我们提高了新手礼包的价格，从10美元提高到了20美元。最开始的时候，很多人都觉得10美元的内购不错，但提高价格之后，我们发现收入也随之增加了。

那么，如何决定促销价格和频率？如果你每个月的同一天都推出同样的促销，那么玩家就可能专门等待促销当天才消费，所以我们的做法是随机折扣，这样他们没法预测下个月是什么折扣。

现在，我们来看看不同功能带来的付费用户比例变化，黄色线条是Gacha，暗绿色是随机折扣系统，你们会发现这与我此前展示的数据图一致。

那么，我们再来看看对收入的影响，绿色是Gacha，黄色是随机折扣系统。

如果只展示两种功能，你们可能看的更清晰一些：最开始的时候，Gacha带来的收入非常多，但它迅速就出现了下滑，因为这些物品对于玩家而言很快失去了价值。

新方法的结果如何？首先，我们团队成员没有了认同危机，他们不再对自己做的功能有罪恶感；其次，用户评分有了明显提升；最后，我们的收入也更稳定，因为少了之前Gacha功能带来的剧烈震荡，我们的市场营销团队也更容易做买量和营销规划。

变现模式实验心得

从这两个案例当中，我们学到了什么？

首先，做每个功能都要有长线思维，这对于我们团队和投资者都是好的，可以看到游戏以及用户行为更稳定的表现，如果你从长线考虑，往往可以在随后得到想要的结果；

其次，不要低估社区对于团队的影响力，即便数据没有出现问题，但它带来的影响仍是重大的，毕竟我们都是平凡人；

最后，专注于长线增长。对我们而言，不可控的增长不是什么好事，我们希望高速增长，但你很难根据这样的增长做长线规划或者预算，如果你的收入很不稳定，也很难给工作室做长期规划。

当然，我今天说这么多，也并非说Gacha功能就是恶魔，根据不同游戏和不同增长模式，它也可以做的很好。我的目的是展示这两种方式，然后希望同行们记住，你一定要了解每个方法带来的因果，比如，我们也可以把Gacha与价值增长融合在一起，或许只是我们的案例中，没有得到足够高的收入峰值、无法从玩家那里得到足够多的收入而已。